一种必须的生存策略 杭州家居上半年六种转身

一直跌宕起伏的楼市与经济“外盘”,让家居界从2013年开年,就紧绷了神经。历经了行业大发展的“黄金十年”,以及从2008年延续到2012年的“盘整震荡”,使得家居卖场、家装公司与家居厂商,都已经越来越清晰地意识到:行业洗牌大潮的迫近。

依据各自行业特点、自身特性的更显性转型,俨然在2013年上半年,成为一种必须的生存策略。由此,无论是愈发紧密抱团期待“握指成拳”的家居联盟,还是再度细分市场寻找自我赢利空间的家装公司,又或是欲精准定位跳脱“红海”窘境的家居卖场以及更多具有环保创新意识的潜力企业涌现,也就都不足为奇了。

家居联盟“此起彼伏”

用短平快的现时让利抢占份额

事件:

经过去年的尝试性“结盟”,历经时间磨合发酵的家居联盟,在今年一开年,就犹如雨后春笋般快速滋长。冠军联盟、品质联盟、领袖联盟、顶级联盟……各种“盟会”,在杭州的各大饭店以及礼堂每月或隔周此起彼伏的闹猛上演。

这类横跨建材、家具多个品类,数量根据参与行业门类,集中在8—12个品牌之间的“抱团”联盟,活动促销的方式和盟会名字一样,很相似——联合相互的品牌效应和客户资源,以短平快的限时让利方式促进成交,抢占市场份额。

“联盟组织活动,一般会选择一个酒店,进行封闭式销售。由于价格是限时限地的,不会影响整体品牌的价格体系,所以为了能促进意向客户下单,价格会比市场价再便宜5%—20%。”

“这是家居经销商,尤其是大牌经销商为全年保量,必须做得一种思路转型。”据了解,经销商每年有很大一块利润来自厂家返点,所以完成厂家制定的销售量,是每年的重中之重。来参与联盟活动的客户,多数是对联盟内品牌有一定倾向的意向性客户,“只要价格降到位,几大品牌联合让利,对消费者还是很有‘诱惑力’的,从实际参与情况来说,现场下单率相当高。”一位相熟的品牌经销商透露。

启示:

在2013年整体经济形势不明显的情况下,“就算亏本也要把量先做上去”,成了很多家居品牌商毅然决然地生存策略。“想要生存,今年的场场活动都得拼!”多位建材、家具商坦言,习惯了这两年家居市场活动的高频率促销以及网络比价、团购侃价的杭州消费者,早就“精”了。“不在价格上拿出诚意,忽悠是唬不住消费者的,尤其是能掐会算的刚需群体。”

价格要降,怎么降?在家居卖场里开店促销,左右可能都是同业竞争对手的“围追堵截”,就算价格一降到底,也未必能最终赢得客户“芳心”。摆脱市场的渠道束缚,与上下游不同家居行业联合创新一条“整合互利”的纵向利益链,无疑是一次值得尝试的“转身”。而业内人士看来,这样同级别家居产品的紧密合作,不仅有利于商家共担成本、共享资源,对品牌目标性明确的消费者,同样能得真实惠。



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